今週のマネジメント 店員が「売ろう」とせず、ただ回すだけ。そんなチェーンから脱却するには？

社長が「これでもか！」という一手をうったのに、結果は鳴かず飛ばず。

そこである店舗のスタッフに

　「あなたは何を頑張りましたか？」

と聞いてみたところ

　「POPを貼りました」

そこに「売ろう」という意識は無く、日々ただ回そうとしているだけ。

　

チェーンビジネス企業が業績を上げ辛い状態に陥ってしまっているケースですが、これは他人事ではありません。多くの企業にあり得ることです。

　

チェーンビジネスを他業種と比べてみた時、その強みはどこにあるのか？

この質問に対して、おそらく多くの社長がこうお応えになるのではないでしょうか？

「それは人です」と。　

　

人には無限の可能性が潜んでいます。

経営者が「え？そこまでやってくれたの？」と驚いてしまうほど、想定以上の結果を出せるのは「人」にしかできません。

無人化や自動化、AI化を進めている企業には決して得られることがない聖域です。

そんな「人」だからこそ将来性がある！と感じ取ったからこそ起業し、今日までチェーンビジネスを経営されてきている社長もいらっしゃるのではないでしょうか？

　

しかし「人」にはそんな聖域という可能性もある分、逆も当然存在します。

それが上記のようなケースで「手抜き」「いい加減」「怠慢」「動かない」などです。

　

ここぞという時こそ、大きな結果を出してもらいたいのに、会社として工夫がなされていなければ、大事な時間に売ろうともせず、ボケーッとされてたり、早く動く程結果がのっかってくる滅多に来ないボーナスタイムでもノロノロ、ダラダラと動かれたり。

お客様にもうひと押しさえできれば買ってもらえるチャンスを目の前に、おしゃべりに夢中になられてたり・・・

このような状態では、大きな結果が出せていけないのはもちろん、「そんなんでいいんだ」「だったら私も」という怠惰の連鎖まで引き起こしてしまいます。

　

社長として「人はもうダメだ。これから我が社は無人化、自動化、AI化していくぞ」というお考えではなく、「これからも人を使いたいんだ。人こそキーなんだ！」というお考えなのであれば、工夫が必要となってきます。

　

ではどうしたら自社だけが一足先にその工夫が整い、「人」の底力で業績を上げていけるのでしょうか？

　

会社や社長によってその工夫を整える方法はそれぞれ違ってきますので、本コラムではどのチェーンビジネス企業にも共通するポイントを１つ挙げてみます。

それは、社長や幹部が、各店長から「さすが〇〇さんだ、私もあの人のようになりたい」などと目標とされている、です。

　

多くのチェーンビジネス企業が、2008年に起きた管理監督者に関する日本マクドナルド事件判決（東京地判）において「店長は管理監督者に該当していない」との判決が出てから、店長に対しての扱いを変える事となりました。

その変化を簡単に表現しますと

それまでは　「店長、結果を出しなさい」　　　　　から

その後は、　「店長、時間内に結果を出しなさい」　です。

　

しかし恐ろしい事に、店長への扱いは変えたけど、根本を変えていないという企業が多いのです。

その根本とは「社長や幹部達が、いざ自分が店長となった時、時間内に結果を出せる自信がある」です。

　

どの企業も、社長や各店長の上司は、結果を出すことに対しては、店長に比べると桁が違うほどの執着心を持っているのは当たり前です。

かつては「〇〇さんが、今各店長達を指導する立場にいらっしゃるのは、店長時代には店に寝泊まりしてまで結果を追求していたからなんだよ」などと聞いた各店長は「さすが〇〇さんだ」と憧れられる時代でした。

つまり、売上や利益に対する執着心が高い人ほど、またプライベートの時間を捧げてまでも「結果を出してやるぞ！」という執着心が強い人ほど、高い結果を出せる時代だったのです。

　　

しかし判決後はガラリと変わりました。

今の時代に「私は店に寝泊まりしてまで売上を追求してたんだぞ」なんて言おうものならたちまちコンプライアンスでアウトです。

この時点で、かつての店長の憧れの対象は「結果を出せてきた人」ではなく「時間内に結果を出せる人」に変わっているのです。

つまり、売上や利益に対する執着心が強い人ほど高い結果が出せる時代ではなくなっているということなのです。

　

あらためてチェーンビジネス企業の社長や幹部にお聞きします。

貴方は、いざ自分が店長となった時、時間内に結果を出せる自信がありますか？

　

　　

「多分、ああしてこうしてああすれば・・・うまくいく」

ひょっとして、その想定の一部に「もしうまくいかなかったら、こっそり残業してまでも・・・」とか「こっそり休日出勤してまでも何とかしてやる」という時代錯誤な考え方が含まれていませんか？

　

ここで

　「伊東さん、別に社長や幹部達が、いざ店長となった時、時間内に結果を出せるか？はそんなに重要じゃないでしょ」

　「時代が変わったんだから、わざわざ我々がまた店長だったら？など考えること自体ナンセンス」

　「今の店長に頑張ってもらうしかないんだから」

と言われるかもしれません。

　

ではここで更に質問です。

あなたは「実力が無い人についていきたい」と思いますか？

　

今、チェーンビジネスの各店長達を指導している幹部の人達が「いざ店長になった時、時間内に結果を出せる！という自信が無ければ「説得力が無い人が各店長を指導している」という図式になるわけです。

それはまるで柔道のコーチが白帯という状態です。

果たしてそんな人に「教わりたい」「ついていきたい」と思うのでしょうか？

　

指導役は、指導される人よりも「実力」がある。

これは人が人を導くという形になった時の基本中の基本です。

指導役が、指導される人よりも「権力」がある、だけではダメなのです。

　

実力ではなく、権力だけを振りかざす企業の末路は「社長の定期的な大噴火が起こる、険悪チェーン」です。

社長や幹部が、現在の各店長達に、いくら時間をかけても、汗が止まらない程情熱を込めて熱弁し続けても、いくら店長達が働きやすい環境を整えようとコストをかけたとしてもあまり効果がありません。

「今度こそは死ぬ気で売ります！」と返事をされても、実は店員は隙あらば陰でスマホをいじっていたり、お客様がお待ちなのにわざとノロノロだらだら動いていたり、何もせずただPOP貼っただけ・・・それでも何とかなっちゃうのです。

なぜなら、店舗で働く人達がどういった行動をすれば時間内に結果を出せるようになるのか？　社長や幹部が知らないからです。

白帯コーチには何も見抜くことも、指摘する事もできません。

業績はみるみる下がっていきます。

あまりの低下ぶりに大噴火してしまう社長もいらっしゃることでしょう。

それによって社内は一気に活性化しますが、長く続きません。

待ち受けている結果は、売上の増加ではなく社員、スタッフの残業時間の増加です。

さすがにいつまでも大噴火を続けていては、会社としてやっていけなくなります。

そして社長は鎮火せざるを得なくなる・・・そのループに入ってしまうのです。

　

　

先日、私の知り合いのある社員が会社を辞めました。

その理由を聞いてみたところ、「実力主義といいながら、実は上にいかに気にいられるか？のゴマスリ主義企業だったから」

上司達は実力も無いくせに、日々「あぁしなさい」「こうしなさい」と権力だけを振りかざして圧力をかけるという日々に将来性が見えなかったから。

　

　

貴方は、いざ自分が店長となった時、時間内に結果を出せる自信がありますか？

　

この質問に、チェーンビジネス企業で順調に成長を続けている社長はこうお応えになりました。

　「もちろんです」

　「余裕ですよ」

　「時間内に１店どころか、私ならもう５～６店、同時に見れますからね」